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Didier Gambart : PDG de Toyota France

vendredi 15 septembre 2017, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Didier Gambart : « Des voitures économes grâce à leurs VR et leur faibles coûts d’entretien ».


Président-directeur-général de Toyota France, Didier Gambart détaille les objectifs et la stratégie du groupe sur le marché des entreprises. Il met en avant l’efficacité économique de la large gamme hybride des marques Toyota et Lexus.

Kilomètres Entreprise : Quel est le rôle de Toyota en France ?
Didier Gambart : Chez Toyota, la NMSC, l’acronyme britannique pour « société nationale de marketing et de ventes » est chargée, sur son territoire de mettre en place la stratégie du groupe. Il s’agit également d’être agile pour mieux répondre aux besoins du réseau et du marché. L’agilité augmente notre réactivité. Celle-ci est majeure car cela bouge vite et demande une optimisation permanente de nos process de vente, notamment.

KMS : Comment se porte votre réseau en France ?
D.G. : Cela se passe bien et nous avons une particularité, nous n’avons pas de succursale. Nous nous reposons entièrement sur notre réseau de concessionnaires. Le point de départ majeur reste le client et comment répondre à ses attentes. Il faut prendre en compte le fait que le consommateur s’informe de plus en plus avant de se rendre chez le concessionnaire de la marque.

KMS : Comment le marché français se segmente t-il par canaux ?
D.G. : Nous estimons que les loueurs longue durée représentent 10 à 11 % du marché total, 62 % pour les acheteurs privés et les VD, les PME-TPE, ventes tactiques et loueurs courte durée se partagent le reste. Le canal des PME et TPE offre un potentiel de croissance intéressant et Toyota France désire y réaliser une part de sa croissance. Par ailleurs, nous réalisons de belles performances en LLD depuis le début de l’année, avec des ventes en progression de 75 % alors que le marché recule de 4 %.

Par ailleurs, 65 % des Toyota neuves vendues le sont avec une reprise et cela est également vrai pour les TPE et PME. Voici pourquoi vendre des voitures sans le concours du réseau est illusoire. Le marché n’est pas mûr pour cela.

KMS : Et dans le domaine des énergies ?
D.G.  : Nous sommes entrés dans une nouvelle ère dans le domaine des énergies. En quelques mois, nous sommes passés d’un marché diesel à un marché ouvert aux nouvelles technologies. Le mouvement est lancé et, depuis mars dernier, sur le marché total, il se vend plus de voitures à moteur essence que diesel.

KMS : Quels sont les atouts de Toyota dans ce contexte ?
D.G. : Je faisais tout à l’heure référence à notre progression en LLD, Elle coïncide avec un grand appétit pour les voitures à motorisation hybride. Depuis le début de l’année, les ventes de Toyota en France ont progressé de 18 % et cette croissance est même de 47 % pour les modèles dotés de motorisations hybrides. Leurs VR sont très bonnes et nous manquons de voitures d’occasion hybrides. Cette VR élevée donne à nos modèles hybrides d’excellents TCO, le Coût Total d’Utilisation,
Toyota commercialise des hybrides depuis 20 ans et nous savons dans quelle direction nous allons. Désormais, notre gamme comprend huit Toyota à motorisations hybrides et huit Lexus. Nous avons décliné ces motorisations sur toutes nos gammes. Nous sommes les premiers en technologies avec la Prius hybride rechargeable et la nouvelle Lexus LS offrira les technologies les plus évoluées dans la catégorie Premium.

KMS : Etes-vous satisfait des performances de la Prius rechargeable ?
D.G. : La Norvège et les Pays-Bas constatent que la Prius hybride rechargeable est achetée pour des raisons fiscales et non pour des raisons d’usage. Avant de la lancer en France, nous avions mené une expérimentation avec des Prius rechargeables. Nous avions constaté que, dans plus de 60 % des cas, les utilisateurs rechargeaient à leur domicile et dans les entreprises pour 35 % des cas.

KMS ; Comment Toyota pense se positionner sur le marché du véhicule électrique ?
D.G. :Pour entrer sur ce marché, nous devons proposer une solution de batteries et de moteur acceptable pour le client. De plus, actuellement, les loueurs longue durée estiment que la VR est difficile à gérer. La vision du groupe Toyota est simple ; la voiture électrique à batteries convient à des déplacements de courte distance alors que la pile à combustible, comme sur la Toyota Mirai, constitue la solution idéale à long terme.
Mais tout passe par l’accessibilité de la technologie au plus grand nombre ; Tout comme nous l’avons réalisé avec l’hybride depuis vingt ans, nous pensons que notre technologie de pile à combustible sera rapidement accessible.

KMS : Revenons à la situation actuelle, qu’en est-il du diesel ?
D.G.  : Bien entendu, le diesel reste actuellement la solution la plus performante pour certains clients et tout particulièrement les entreprises. Voici pourquoi, nos diesel constituent une part importante de nos volumes sur les segments C et D. Mais sur la Yaris, la motorisation diesel n’est plus diffusée qu’en version Business et réservée aux entreprises. Au sujet de la Yaris, le « made in France » peut être un argument pertinent, nous l’utilisons. Il est également valable pour le ProAce fabriqué lui-aussi dans les Hauts-de-France.

KMS : Vous avez évoqué tout à l’heure l’importance des concessionnaires, quel portrait faites-vous de votre réseau ?
D.G : Notre réseau est bien dimensionné et nous couvrons tout le territoire de manière homogène. Nous avons 265 sites qui ont tous la capacité à traiter les clients entreprises. Ce statut de Business Center est complété par quelques Fleet Center dans les grandes villes.

KMS : Parlez-nous de vos véhicules utilitaires ?
D.G.  : Nous construisons pas à pas dans ce domaine, mais nos volumes restent faibles. Nous allons vendre 4.200 pick-ups Hilux et 2.000 fourgons ProAce cette année. Pour la première fois, nous déroulons cette année deux campagnes de promotion concernant les utilitaires, dont la « semaine JPU », soit des journées portes ouvertes VU.

KMS : Quels sont vos objectifs sur le marché des entreprises ?
D.G. : Nous visons, pour la marque Toyota, une part de 3 % du marché des entreprises. Côté LLD, nous enregistrons une croissance assez forte avec nos partenaires historiques que sont Arval et ALD. Et nous réalisons également, de plus en plus de véhicules avec Toyota Lease, notre propre marque de location longue durée. Et pour d’autres formes de financements, comme le crédit-bail, notre structure Toyota Financial Services sait faire.

KMS : Quelle est l’image de Toyota auprès des entreprises ?
D.G.  : Le client entreprises associe Toyota a une image de sérieux, mais cela ne suffit pas nécessairement à l’attirer vers notre marque. Pour y arriver, nous avons construit « Toyota Business Plus ». Il comprend une large gamme de seize modèles hybrides sous les deux marques Toyota et Lexus. Cet ensemble met également en avant les services déployés par le réseau mais également l’efficacité économique des voitures de la gamme grâce à leurs VR et leurs faibles coûts d’entretien. Par ailleurs, une étude menée sur 19.000 véhicules indique que les Toyota ont un taux de sinistralité de 4 à 15 points inférieurs à celui de leurs concurrentes. De plus, la même étude indique que la sinistralité d’une Yaris hybride est 4 points inférieure à celle de la Yaris conventionnelle. Il s’agit d’un argument que nous mettons en avant auprès des gestionnaires de parcs.

KMS : En conclusion ?
D.G. : Je dirai qu’essayer une Toyota hybride c’est l’adopter. De plus, une Toyota et une Lexus sont très performantes sur la plan économique grâce à leurs VR et leurs coûts d’entretien maîtrisés ; Quel que soit leur motorisation, hybride, essence ou diesel, les Toyota et les Lexus répondent aux besoins des entreprises.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

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