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Philippe Quétaud, directeur des ventes spéciales Groupe Renault et Alpine France.

mercredi 19 décembre 2018, par Christophe Bourgeois, Louis DAUBIN

Philippe Quétaud : « Notre objectif 2019 ? Les PME et les TPE »

Renault consolide sa place de leader sur le marché des entreprises et souhaite développer l’année prochaine ses offres à destination des PME et des TPE. Le constructeur se veut également rassurant sur l’interdiction possible du diesel en ville. Les entreprises ont le temps de s’adapter progressivement.


KMS : Quand avez-vous commencé chez Renault ?
Ph. Q. : Je suis entré en 1988 comme prospecteur à la succursale de Fresnes (94). Très vite, je me suis spécialisé dans les ventes aux entreprises. . Après un premier parcours de 6 ans à la direction des ventes flottes je suis retourné dans le réseau comme directeur des ventes sur une plaque régionale RRG (Renault Retail Group), puis j’ai participé à la création de Renault Parc Entreprises, pour ensuite à nouveau retourner dans le réseau comme directeur de site à Orléans (45), Pantin, puis Caen (14) et enfin un retour à la Direction Commerciale France.


KMS  : Que vous a apporté cette expérience sur le terrain ?
Ph. Q. : Elle a été pour moi capitale car elle me permet aujourd’hui d’avoir une vision d’ensemble sur le commerce automobile en général et plus spécifiquement les attentes des professionnels.

KMS : Quelle est la part des ventes à sociétés de Renault ?
Ph. Q. : Plus de 50 % des ventes de Renault le sont à des sociétés, ce qui représente près de 300 000 voitures sur le marché français. Le poids des Grand Comptes, qui sont pour nous les administrations, les entreprises du CAC 40 et quelques grandes sociétés régionales, représentent environ 40 % de ce volume, les 60% restant étant composés, outre les loueurs courte durée, de PME et de TPE, d’artisans et de professions libérales. C’est une clientèle qui a des besoins variés et qui nécessite donc une attention toute particulière. Depuis quelques mois nous avons remobilisé notre réseau sur ce segment du marché dont il est naturellement proche et lui avons donné les moyens d’être plus performant. Nous avons notamment repensé en profondeur nos offres de financement pour les adapter au mieux aux attentes de ces clients.

KMS : Nous ne sommes pas encore à la fin de l’année, mais peut-on dresser un premier bilan pour 2018 ?
Ph. Q. : À fin octobre, le bilan est très positif. Dans un marché VP très dynamique, nous enregistrons une pénétration en progression et supérieure à 25 %. En VU également nos volumes progressent de 3%, dans les mêmes proportions que le marché.

KMS : Cette belle progression concernet-elle toute la gamme ?
Ph. Q.  : Oui, nous progressons sur les principaux segments et enregistrons en particulier des résultats record sur le segment B. Clio reste le best-seller de notre gamme et représente 40 % de part de marché sur le segment B berlines qui est le plus concurrentiel. Nous sommes sur le même segment agréablement surpris du succès de Captur qui est un véhicule plutôt pensé au départ pour des clients particuliers. Enfin sur le segment C, entre Mégane, Scénic et Kadjar, nous enregistrons de bons résultats.

KMS : Puisque l’on parle de SUV, votre analyse pour les mois à venir ?
Ph. Q. : Bonne question. Je pense qu’avec la norme WLTP, le marché du SUV pourrait se tasser et nous pourrions observer une remontée des ventes de berlines. N’oublions pas que la maîtrise des coûts reste prioritaire pour une entreprise et qu’elle fera les choix nécessaires pour y arriver, c’est pour cela que je pense que des clients pourraient se réorienter vers les berlines sur certains segments, comme sur Talisman par exemple.

KMS : Etes-vous satisfait des ventes de la Talisman ?
Ph. Q. : Talisman fait une bonne performance dans un marché des berlines du segment D qui a beaucoup baissé ces dernières années. C’est une excellente voiture qui n’a pas à rougir des comparatifs avec les dernières nouveautés du segment. Pour les gros rouleurs son confort est remarquable et elle bénéficie d’un comportement routier de tout premier plan grâce au système 4 Control.

KMS : Et l’évolution du mix énergie ?
Ph. Q. : Tout dépend des modèles et des besoins. Sur le segment B l’essence et l’électrique progressent, mais à partir du segment C le diesel reste très largement dominant. On parle beaucoup de la perspective de l’interdiction de rouler au diesel à Paris ou dans certaines villes en 2024. Mais n’oublions pas que 2024, c’est dans six ans ! Six ans, c’est une génération de voiture et dans les flottes les véhicules sont renouvelés en moyenne tous les 3 ans donc il n’y a pas à court terme de raison objective de rejeter cette énergie. Nous sommes évidemment pleinement investis dans la transition énergétique notamment avec notre gamme électrique et nous allons encore enrichir notre offre avec huit nouveaux modèles électriques et douze modèles hybrides/électrifiés d’ici 2022.

KMS : Et justement comment vont vos ventes de véhicules électriques ?
Ph. Q. : Nous avons vendu plus de 4 000 ZOE à flottes à fin octobre, près de 30 % de croissance et le potentiel est encore considérable.

KMS : Comment les véhicules électriques sont-ils perçus par les entreprises ? Ph. Q. : Elles se posent encore beaucoup de questions sur ce sujet et c’est légitime, notamment sur les facilités de recharge ou sur le coût réel. Mais cela évolue, les collaborateurs sont d’ailleurs de plus en plus sensibles au sujet. Notre réseau est très impliqué et les accompagne dans leur transition énergétique. Nous avons une offre complète aussi bien en VP qu’en VU avec Twizy, ZOE, Kangoo Z.E. et le récent lancement du Master Z. E. J’y crois beaucoup, d’autant plus que nous proposons des solutions de financement adaptées à ces véhicules.

KMS : Quelle est votre politique concernant Dacia sur les ventes à entreprises ?
Ph. Q. : Les ventes de Dacia aux sociétés sont volontairement marginales et le resteront. Nous sommes en flux tendu concernant la production et nous réservons donc les modèles aux particuliers.

KMS  : Vous êtes également directeur d’Alpine France. Les sociétés sont-elles clientes de ce genre de voitures ?
Ph. Q. : Nous avons enregistrés 3 500 réservations et 50 % sont le fait d’entreprises. La voiture remporte un franc succès auprès des dirigeants des PME. C’est surtout pour nous un excellent vecteur d’image, une véritable arme de séduction. Alpine nous permet de tisser un lien fort avec les clients et d’en toucher de nouveaux.

KMS : On parle aujourd’hui beaucoup de services. Quelle est la stratégie de Renault sur ce sujet ?
Ph. Q. : Notre rôle est de proposer des solutions de mobilité à nos clients. Leurs besoins de mobilité ne se limitent pas aux véhicules de fonction ou de service. Ils peuvent avoir des besoins plus ponctuels auxquels nous pouvons répondre avec notre réseau de location courte durée Renault Rent. Ils peuvent aussi souhaiter mettre une partie de leur parc en auto-partage et pour cela nous avons développé Renault Mobility. Et dans certains cas le collaborateur a besoin d’un chauffeur, nous proposons une offre de VTC avec Marcel. À chaque besoin, un service !

KMS : Quels conseils donneriez-vous à nos lecteurs pour 2019 ?
Ph. Q.  : Je pense qu’aujourd’hui les marges de progression ne sont plus sur la gestion des flottes mais plutôt sur leur utilisation. Un exemple ? Dans le futur, un gérant n’aura probablement plus une car policy unique. Sa flotte devra être composée de véhicules et de services adaptés aux besoins différents selon les régions où est présente son entreprise, par exemple davantage de véhicules électriques dans les grandes villes. Enfin de façon plus prosaïque, Renault dispose du réseau le plus important de France ; notre gamme couvre tous les besoins d’une entreprise et nous avons des services dédiés aux clients professionnels, avec une expertise renforcée dans notre réseau Renault Pro+ Premium. Je conseillerais donc à vos lecteurs de faire confiance au leader sur le marché des entreprises pour les accompagner dans leurs besoins actuels et futurs.

Propos recueillis par C. Bourgeois & L. Daubin

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