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Reiner Hoeps, Président de Mercedes France

mercredi 20 juin 2018, par Bertrand GAY, Louis DAUBIN

Reiner Hoeps : « La nouvelle Classe A offre une forte valeur pour le client »

Reiner Hoeps, Président de Mercedes France, dévoile les ambitions de la marque sur le marché français et tout particulièrement sur le segment des entreprises et des TPE et PME.


Kilomètres Entreprise ; Vous êtes président de Mercedes-Benz France depuis octobre dernier, quel est votre parcours ?
Reiner Hoeps : Avant de succéder à Marc Langenbrinck, j’étais, depuis 2016, président de Mercedes Espagne. Je suis entré dans le groupe en 1998 en tant que responsable des ventes voitures de DaimlerChrysler Argentine. En 2002, je reviens en Allemagne puis en 2008, je pars au Portugal et à Hong-Kong. Fin 2012, je rejoins Mercedes-Benz Espagne en tant que directeur général.

KMS : Quelle est l’importance du marché français pour Mercedes ?
R.H. : En Europe, la France est le troisième marché du groupe après l’Allemagne et la Grande-Bretagne. Nous pensons que la France propose un fort potentiel de croissance. D’ailleurs, pour 2018, nous visons une progression comprise entre 3 % et 5 %. Ce chiffre est relativement modeste car nous sommes dans une phase de transition sur plusieurs sujets.

KMS  : C’est-à-dire ?
R.H.  : Tout d’abord la nouvelle réglementation sur l’homologation des véhicules peut influer sur les calendriers de lancements. De plus, nous connaissons actuellement une phase de transition avec une baisse de ventes des motorisations diesel, une hausse de l’essence et une progression de l’hybride.

KMS  : Justement, quelle est votre analyse concernant le diesel ?
R.H. : Accabler le diesel n’est pas un mouvement totalement rationnel. Il faut tenir compte des faits. Les moteurs diesel actuels sont très très propres, à la fois en NOx et en CO2. Et de plus, nous ne pouvons atteindre les objectifs CO2 de 2021 sans une part importante de diesel. A ce sujet, les discussions actuelles sur le diesel sont irrationnelles et ne tiennent pas compte des faits. Ce que nous devons faire, c’est rationaliser la discussion et, dans ce contexte, les médias peuvent jouer un rôle. Nous pensons que le diesel a un grand avenir. En termes de fiscalité, le diesel est plus avantageux que l’essence. Et, à moyen terme, nous verrons tous les types de motorisations jouer un rôle : le diesel, l’essence, l’hybride et l’électrique. Il faut que les autorités politiques et réglementaires comprennent que l’électrique n’est pas la solution à tout et que le diesel n’est pas coupable de tout.

KMS  : Justement, comment la gamme Mercedes tient-elle compte de ces tendances ?
R.H. : Nous avons dévoilé il y a quelques mois une motorisation hybride diesel. Cette 300de sera disponible à la fin 2018 dans la Classe C et dans la Classe E. Ce moteur constituera une offre intéressante pour les entreprises.
La situation actuelle a généré quelques incertitudes auprès des entreprises. Celles-ci hésitent à prendre des décisions. Les incertitudes seront bientôt dissipées, car nous aurons bientôt les nouvelles valeurs de CO2 de l’ensemble de la gamme selon la norme WLTP.

KMS : Quel peut être l’impact de ces normes sur les valeurs CO2 ?
R.H.  : Honnêtement, je ne sais pas mais nous mettons tout en œuvre pour que leur impact soit le plus faible possible sur les émissions de CO2 donc la fiscalité. Nos moteurs sont de plus en plus efficaces, mais le marché demande des SUV. J’aimerais bien que les règles fiscales soient plus simples et proches de la neutralité. Les décisions politiques devraient être neutres envers les solutions techniques.

KMS : Quel regard portez-vous sur le marché du véhicule électrique ?
R.H.  : Nous lancerons d’ici 2025 de nombreuses voitures électriques. A cette échéance, de 20 à 25 % de notre production sera électrique. Et cela commencera avec l’EQ C que nous présenterons au Mondial de l’Auto 2018. Nous estimons que le marché français du véhicule électrique va connaître une croissance régulière au cours des prochaines années.
Nous lancerons Mercedes-Benz EQ comme une marque du même rang que sont Mercedes-AMG ou Mercedes-Benz Maybach ou Mercedes Me pour les applications de connectivité.

KMS : Outre le travail technique sur les nouveaux véhicules, que proposez-vous comme outils aux clients et au réseau ?
R.H. : Nous venons de mettre en place des outils d’aide pour l’accompagnement du réseau dans le cadre de l’évolution des nouvelles normes de CO2.

KMS  : Quels sont vos espoirs pour la nouvelle Classe A ?
R.H. : La définition du Premium a changé a changé un peu, tout comme le style de vie. Notre nouvelle Classe A, et toute la nouvelle gamme compacte qui arrive dans les prochaines années, répond à ces changements. Les Classe A, B et GLA sont aussi destinées à des clients qui n’auraient pas pensé à une voiture Premium. Celui-ci n’est pas uniquement une question de longueur, de cylindrée et de luxe. C’est aussi la qualité du service.
La précédente génération de Classe A a été un grand succès. Les clients nous ont juste demandé une voiture un peu plus grande, avec un meilleur confort et un coffre un peu plus vaste. La nouvelle Classe A répond à ces besoins et y ajoute des technologies inédites dans le segment telles que les nouveaux écrans MBUX. La clientèle que nous visons demande des technologies en accord avec son âge.

KMS  : Comment positionnez-vous la Classe A en termes de prix ?
R.H. : Nous lançons la Classe A avec les versions A 180 et A 200. Mais nous aurons ensuite une A 160 à environ 27.000 euros avec une forte valeur pour le client. Cette entrée de gamme très bien équipée symbolise notre volonté de simplifier l’offre. Sur la Classe A, comparativement à sa devancière, l’avantage client est compris entre 800 et 2000 euros.

KMS : Qu’en sera-t-il de Smart dans les années à venir ?
R.H. : Daimler a décidé que Smart sera une marque de voitures électriques dès l’été 2019. Nous voyons une demande importante sur ce segment de la voiture urbaine.

KMS  : Etes-vous satisfait du réseau ?
R.H. : Notre réseau est composé d’investisseurs et de groupes efficaces et professionnels. Nous avons mis en place, chez nos concessionnaires, des experts produits. Ils sont spécialisés sur les gammes et renseignent les futurs acheteurs. Ceux-ci se s’adressent ensuite au vendeur, dont le travail s’est concentré sur la vente et les financements.

KMS  : Comment s’organise votre dispositif dans le domaine des ventes sociétés ?
R.H. : Les ventes sociétés de Mercedes France ont progressé de 14 % l’an dernier. Sous l’autorité du directeur des ventes sociétés, nous avons quatre personnes au siège ainsi que quatre personnes pour les grands comptes. Et, nous avons bien entendu des vendeurs spécialistes des sociétés chez nos distributeurs.

KMS  : En conclusion, que dites-vous au chef d’entreprise pour le convaincre de rouler en Mercedes ?
R.H. : Choisir une Mercedes c’est une décision intelligente pour les entreprises et TPE/PME. L’utilisateur dispose d’une voiture innovante, confortable et sûre. Et nous l’accompagnerons avec un service de grande qualité.

Propos recueillis par Louis Daubin et Bertrand Gay

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